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找好切入点 轻松做营销

2013-01-08 09:24:43

  做好营销困难吗?答案无非两种,容易或很难,两种截然不同的答案都没说错,主要区别是不同营销策略所带来的不同结果,其核心无外乎有没有找到一个最佳切入点,找到最佳切入点,做营销相对容易;找不到好的切入点,做营销就困难了。

  所谓营销的最佳切入点,就是当前最能产生营销效益的营销策略,也是营销工作的一个起点。这个营销切入点,必须具备以下条件:适合企业情况、适合市场情况、符合相关政策、便于操作、效果明显、风险较小等。

  说到营销切入点,不妨分析分析“条条道路通罗马”这句话,这句话说的是解决问题的途径有多种,需要有开阔的思维,不要局限在某些方面,但是我以为这句话只说了一半,还有一半隐而未说,那就是“最近道路只一条”,因为在一定的区域里、一定的时间内,出发点至目的地最近的道路,只有唯一的一条。就营销切入点而言,从不同的角度、不同的思维、不同的分析方法来看,可能找到若干个关于营销的切入点,但是最佳的切入点只有一个。

  怎么去找营销切入点?必须通过具体的市场调查、市场分析等,然后才能发现好的营销切入点。

  先通过SWOT进行宏观的具体分析,到一线市场、目标市场、竞争对手市场深入下去,进行全面、全方位的调查,走访消费者、走访经销商、走访终端客户,创造条件瓦解同行,尽可能从竞争对手那里了解更多真实的消息,斟酌分析,去伪存真,找出本企业或产品的优势、劣势、机会、威胁,逐条列出,逐条分析,找好突破口。

  再通过4P站在企业角度进行微观的分析,将产品放在消费者和竞争对手跟前,好好审视,看产品的食用、性能、规格、质量、包装、安装等方面,是否满足消费者需求,是否满足渠道的销售需求,分析产品价格与市场价格是否匹配,价格是正好、是高了还是低了?代理商、终端商的利润空间是否合适?与竞争对手价格相比,产品价格是正好、高了还是低了?在渠道选择上,看一下同类产品是在什么渠道销售,销售效果怎样,流通渠道、商超渠道、专业渠道、特殊渠道各自销售情况怎样。观察同类产品和近似产品都采用什么促销方式,研究消费者、渠道商喜欢什么样的促销方式,每种促销方式投入多少,每种促销方式产生的效果怎样。将4P分析的结果逐条列出,仔细进行定夺和规划。

  然后根据4C站在客户的角度进行认真分析,分析产品能给客户带来什么样的价值,这里边包含了产品本身,也包含由此而带来了的附加价值,这种产品的综合价值是否能够打动消费者购买。还要分析消费之为购买产品而付出的各种成本,这里边具体包含了货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等,通过分析弄清楚消费者能够承受的综合成本状况。还要分析消费者购买的方便性,研究怎样才能更好的方便消费者购买,从渠道上、时间上、服务上等各方面进行综合考虑。也要分析该如何跟经销商、消费者进行沟通,研究该如何面向消费者具体介绍产品,研究怎样提炼产品的卖点,怎么进行媒体的宣传,选择那些媒体宣传,在多大区域里进行宣传等等。将4C分析的项目逐条列出,以备甄选。

  也可以再用4R从竞争角度来进行具体分析,4R营销理论是关联、反映、关系、报酬四点,具体方法跟上述基本一致,在此不再赘述。

  最后把上述各项分析得出的各条结论放在一起,综合考虑、全面分析,以“去伪存真、择优去劣、取长补短、发挥优势、找出特色、突出重点、提纲挈领”原则,最终能够找出最佳的营销切入点。

  营销切入点选择和确立是有个过程的,不可能一蹴而就,这个过程中,需要营销人用心、用时、用智、用力。每个企业、每个产品的最佳营销切入点是不可能一样的,只有通过营销人自己的调查分析而精心甄选出的营销切入点,才有可能是最佳营销切入点,任何企图套用或者窃取其他企业营销切入点的做法都是很荒唐的,也是绝对不会取得营销成功的。

  因此,对广大营销人来说,只有找好切入点,才能轻松做营销。

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